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132 Análisis de casos empresariales. Una perspectiva para enfrentar los desafíos gerenciales

también incluía el código de barras, el nombre genérico de cada
producto y la marca, en un tamaño más reducido. El único color que
resaltaba era el verde de la marca. La presentación era muy similar a
la que ofrece la marca Fratello, que se había convertido en un directo
competidor.

El margen de rentabilidad de los productos que se venían ofre-
ciendo, era del 13 %, y se esperaba que el nuevo producto les pro-
porcionara un margen del 15 % por unidad. Adicionalmente, era
preciso invertir en la compra de dos nuevas freidoras que facilitaran
la producción de platanitos picantes, y una nueva tecnología para el
empaque, lo cual representaba una inversión de 150 millones de pe-
sos en maquinaria, la cual se debería realizar mediante un préstamo
bancario, diferido a 60 meses, a una tasa de interés del 14 % efectivo
anual, que equivale a un 1,01 % mes vencido. Esta decisión permitiría
aumentar la capacidad de producción en un 15 % para la fabricación
de platanitos, adicional al que se tuvo en diciembre del 2015.
La estrategia de distribución propuesta por Carlos consistía en
ampliar la cobertura en Medellín para lograr mayor presencia en
nuevos integrantes del canal de distribución, sin dejar de ser una em-
presa local. Esta decisión llevaría a la empresa a concentrarse en sus
clientes actuales, supermercados y cafeterías, y, adicionalmente, a
conseguir nuevos distribuidores, como las tiendas de barrio de clase
media. La intención que se tenía era fortalecer mucho más la presen-
cia en este tipo de intermediarios, ya que este canal, en Colombia,
representa el 80 % de las compras de snacks, mientras que en los
supermercados representa el 20 % en dicha categoría. La meta era
conseguir 20 tiendas de barrio en el año 2017, que comercializaran
todo el portafolio de productos, para alcanzar un volumen de ventas
mensuales de 85 560 unidades, de las cuales 5952 unidades corres-
ponderían a platanitos picantes, y 5208 a unidades adicionales en la
producción de platanitos de sabores natural y limón. Estas unidades,
comparadas con las 74 400 unidades por mes que venían teniendo a
diciembre del 2015, representarían un aumento esperado del 15 % en