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Capítulo siete. Caso de enseñanza Plantain Home ¿Diversificar o reposicionar? 133

el primer año. Carlos y Carolina proyectaban tener crecimientos del
8 % anual a partir del año 2017 y hasta el año 2020.

7.7.2. Alternativa B: reposicionar la marca

Esteban y Ricardo, quienes poseían el otro 50 % de las acciones de
la empresa, no estaban convencidos de que la actual estrategia de
posicionamiento fuera la correcta. Reconocían que habían logrado
importantes crecimientos en ventas en los últimos tres años, sin
embargo, consideraban que no eran suficientes para cubrir el défi-
cit financiero que venían teniendo. Proponían, como alternativa de
solución, reposicionar la marca, para lo cual se necesitaba cambiar
la presentación de los empaques de los productos actuales por unos
más modernos y resistentes, con material metalizado y colores vivos
que resaltaran el verde del plátano, que le dé una identidad de marca
única, donde se destacaría el toque casero en la etiqueta, que gene-
raría una experiencia táctil nueva, con diseños agradables a la vista
de los clientes. Ellos sabían que, si no lograban diferenciación en el
producto, corrían el riesgo de perder participación en el mercado en
los próximos años en la categoría de snacks.

Estos dos socios esperaban, con este cambio, conquistar a nuevos
consumidores con un perfil diferente al actual: con edades entre los
30 y los 50 años, pertenecientes a un nivel socioeconómico de clase
media, media alta y alta, padres de familia con hijos en edad escolar
que residieran en Medellín, que prefirieran la calidad, lo natural y el
buen sabor de los snacks, a quienes les gustara consumir este producto
en reuniones con amigos o en momentos del día para calmar el hambre
y degustar en las tardes, mientras desarrollan sus actividades diarias,
que estuvieran dispuestos a pagar un precio mayor por un producto
de calidad superior que satisfaga sus deseos, y a seleccionar empaques
agradables a la vista.
Utilizar un nuevo material de empaque para mejorar la presenta-
ción del producto, implicaría un 8 % del costo unitario de producto,
y el margen de rentabilidad llegaría a ser del 12 % por unidad, pero