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66 Análisis de casos empresariales. Una perspectiva para enfrentar los desafíos gerenciales

comparativa de estudios de casos, que les permitió desarrollar un
modelo teórico de los antecedentes de la expansión geográfica efecti-
va de pequeñas empresas.

4.4. Gira por Colombia

Iván Molina: cada año es igual, sin embargo, el contacto directo con
los clientes siempre ayuda a reforzar las ventas; este año no será
la excepción, además, el taller trabaja a media marcha, y yo me
veré en dificultades para pagar a mis proveedores.

Esposa: esas son excusas para irte de paseo. ¿Por qué no me llevas?,
y así me permites también disfrutar un poco de las playas en las
ciudades de la costa. Me canso de estar en casa, y no es justo que-
darme sola mientras tú te diviertes con tus clientes.
Iván Molina: está bien, mujer, tú lo pides, ya verás que no se trata de
un paseo, esto es trabajo. Así que, si no hay más remedio, saldre-
mos juntos las 4:00 a. m., de correría rumbo a Caucasia.

Salimos del agradable clima de Medellín hacia el caluroso am-
biente de Caucasia. Mi esposa y yo hablábamos muy poco sobre la
empresa, pero esta era la oportunidad para contarle algunos detalles
sobre el negocio. El plan de viaje estaba definido, comenzaríamos
por visitar al dueño de la cadena de almacenes “La Pantaleta”, un
antioqueño que se hizo a pulso, comenzando por vender pantaletas
por los pueblos de la costa; ahora es el dueño de una gran cadena
de almacenes tipo miscelánea. Después de ocho horas de camino,
llegamos a la ciudad, a la oficina de Francisco, el propietario de “La
Pantaleta”.
Secretaria: afuera se encuentra don Iván, el de Molinos Sport, viene
con una mujer.
Francisco: dile que pase, y trae limonadas, para refrescarnos.

Iván: don Francisco, usted siempre se encuentra bien, por eso no es
necesario preguntarle cómo está. Le presento a mi esposa.