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68 Análisis de casos empresariales. Una perspectiva para enfrentar los desafíos gerenciales

Tito: mucho gusto, señora. Oye, Molinitos, ¿cómo van tus negocios?
Hace días que no sé de tus vendedores… ¿los tienes de vacaciones?

Iván: no, no tienen vacaciones, o, mejor dicho, en esas se mantienen,
jajaja... A mi oficina solo van cuando necesitan dinero o cuando
yo los llamo. Ese es el tema que me preocupa, se han estado que-
jando de que tus administradores les están haciendo pocos pedi-
dos y las ventas están bajas. Además, quiero que hablemos sobre
la deuda que está pendiente del año anterior, ¿será que podemos
abonarle algo?, y así comenzar a montar los nuevos pedidos. Este
negocio solo se mueve si hacemos rotar el dinero.
Tito: por supuesto, Iván, esta semana te hago una consignación y
hablo con los administradores para que atiendan a tus vendedo-
res como se merecen. Tantos años haciendo negocios tienen que
llevarnos a un gana gana. La cosa está complicada, pero tenemos
que arriesgar, estoy abriendo almacenes en poblaciones más pe-
queñas, tratando de llegar a más gente, ¿será que tus vendedores
me pueden atender esos nuevos negocios? Espero que puedas
enviarlos y hacerme llegar las mercancías, ya te paso los datos.
Salimos rumbo al hotel, hicimos las maletas y tomamos de nuevo
la carretera, rumbo a Sincelejo, nuestro tercer destino, a tres horas
de Montería. En la carretera, solo nos detuvimos para almorzar, de
manera que llegamos a nuestro destino hacia las 3:00 p. m. Llamé
a mi cliente, el señor Orozco, para saber si nos podría atender esa
tarde. Estaba en una reunión y solo pudimos contactarnos dos horas
más tarde, así que fijamos nuestra reunión para el día siguiente a las
9:00 a. m.. A mi esposa le parecía bien, porque así podríamos ir al día
siguiente a una población cercana a la playa.

Al día siguiente, estuvimos puntuales en la oficina de Orozco,
quien nos recibió en la sala de juntas. Allí, el clima estaba fresco,
tomamos café, él mismo hizo las presentaciones de rigor, tuvo un
trato amable y considerado con mi esposa, y estaba acompañado de
su socio, el señor Blanco.