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70 Análisis de casos empresariales. Una perspectiva para enfrentar los desafíos gerenciales

Iván: me parece bien, especialmente la claridad con que se expre-
san, esto permite organizar el negocio. Mis vendedores estarán
visitando sus almacenes el próximo mes, llevando las muestras y
tomando los pedidos.

Blanco: disculpe, señor Iván, también esto ha cambiado. El vendedor
que usted asigne a nuestra empresa deberá presentarse solamen-
te aquí, en nuestras oficinas, ya no deberán ir a los almacenes.
Todos los pedidos se van a centralizar, aquí deberán presentar
sus muestras, aquí se negociarán los volúmenes, y nosotros les
informaremos para que los envíen a los diferentes almacenes.
Iván: de acuerdo, señores, será como ustedes digan.
Salimos a las 11:00 a. m. Recogimos nuestro equipaje y tomamos
carretera hacia Cartagena, la última ciudad que debíamos visitar. Era
un viaje de tres horas, nos detendríamos en carretera para comer, y
estaríamos a las 3:00 p. m., justo a tiempo para la última reunión de
este periplo. A las 4:00 p. m. nos atendió el señor Hassan, un carta-
genero de ascendencia turca, propietario de varios negocios a lo largo
de la costa caribe. Se caracterizaba por ser directo, pedir descuento y
pagar al plazo que él decidía, pero siempre cumplido.

Hassan: buenas tardes, señor Molina, buenas tardes, señora. Es un
placer tenerlos por acá. Cuénteme, señor Molina, qué tiene de
nuevo para fortalecer nuestros negocios.
Iván: sí, señor Hassan, estos diez años de negocios tienen que for-
talecerse. Ya le he enviado las muestras con mis vendedores, y
espero que podamos llegar a un acuerdo sobre pedidos, precios
y demás.
Hassan: usted sabe, señor Molina, cómo hago los negocios. Le estaré
enviando las cantidades, toda su mercancía me gusta por la cali-
dad que tiene, no me muevo a otras mercancías por baratas que
parezcan, lo de los chinos no me convence. Pero ya sabe que me
debe dar 120 días de plazo y 20 % de descuento sobre el precio
de lista. Esta temporada voy a aumentar mis pedidos, usted es un
hombre serio y lo prefiero para seguir con los negocios.